Questione retribuzione ad un colloquio di lavoro: è ancora un tabù?
Si può parlare di retribuzione durante un colloquio di lavoro? È sempre giusto accettare la prima offerta? E come comportarsi quando la proposta economica non corrisponde alle proprie aspettative? Sono domande che prima o poi emergono in molti iter di selezione e arrivare preparati aiuta a gestire il confronto senza trasformare l’argomento economico in un tabù.
Anche perché la retribuzione non dovrebbe essere considerata una questione sulla quale soltanto l’azienda ha potere decisionale, come se il candidato dovesse limitarsi ad accettare ciò che gli viene proposto.
Un processo di selezione è anche un incontro tra due parti che stanno valutando se esistono le condizioni per lavorare insieme.
L’azienda valuta competenze, esperienza, motivazione e adeguatezza del candidato. Il candidato, a sua volta, valuta ruolo, contesto, prospettive, condizioni contrattuali e naturalmente anche retribuzione.
Per questo parlare di aspettative economiche non è fuori luogo. Quello che conta è capire quando farlo e come affrontare il confronto.
Non serve anticipare i tempi.
In molte aziende, soprattutto in quelle più strutturate e con processi di selezione articolati in più fasi, esiste già un momento preciso nel quale vengono approfonditi gli aspetti economici e contrattuali.
Può quindi essere inutile cercare di anticipare l’argomento quando il processo è ancora nelle sue prime fasi.
Durante un primo colloquio, ad esempio, il focus potrebbe essere soprattutto sulla conoscenza reciproca, sul percorso professionale e sulla coerenza tra candidato e posizione.
Questo non significa che non si possa parlare di retribuzione se il recruiter introduce il tema. Significa semplicemente che non è necessario forzare una negoziazione prima ancora che entrambe le parti abbiano capito se esiste un reale interesse reciproco.
Più il processo procede e più diventa naturale entrare nel merito dell’offerta.
Prima di negoziare bisogna conoscere i propri numeri.
Quando arriva il momento di parlare di retribuzione, è importante essere preparati.
Un primo punto, molto semplice ma non sempre scontato, è conoscere bene la propria situazione economica attuale.
Nel confronto professionale si ragiona generalmente in termini di RAL, Retribuzione Annua Lorda, non semplicemente sul netto mensile che arriva in busta paga.
Conoscere la propria RAL, eventuali bonus, benefit e altri elementi del pacchetto retributivo permette di confrontare le proposte in maniera più consapevole.
Da qui possiamo iniziare a ragionare anche sull’incremento economico che riteniamo adeguato rispetto al cambiamento che stiamo valutando.
Accettare subito o provare a negoziare?
Uno dei timori più comuni nasce quando riceviamo una proposta che ci interessa, ma che economicamente non ci soddisfa completamente.
Possiamo avere paura che chiedere qualcosa in più significhi mettere a rischio l’opportunità.
Dall’altra parte possiamo temere che, accettando immediatamente, stiamo rinunciando a un margine di negoziazione che avremmo potuto utilizzare.
Non esiste una regola secondo cui la prima offerta vada sempre accettata o sempre rinegoziata.
Bisogna piuttosto capire quanto la richiesta che vogliamo formulare sia sostenibile, quali elementi abbiamo per motivarla e quanto per noi l’aspetto economico sia determinante nella scelta.
Se decidiamo di negoziare, è più efficace spiegare le nostre aspettative in maniera professionale che limitarci a dire che “la cifra è troppo bassa”.
Possiamo fare riferimento alla nostra esperienza, al livello di responsabilità previsto dal ruolo, alla situazione retributiva attuale o alle condizioni complessive necessarie per rendere il cambiamento interessante.
Quando nel processo è presente un head hunter.
Se la selezione è gestita da un head hunter, il confronto può essere particolarmente utile.
Il consulente conosce generalmente sia il profilo ricercato sia il budget entro il quale l’azienda sta cercando di muoversi e ha interesse a favorire l’incontro tra le aspettative delle due parti.
Per questo può essere utile parlare apertamente delle proprie esigenze economiche e ascoltare anche le indicazioni che arrivano da chi conosce il mercato e il contesto specifico della selezione.
Questo non significa delegare a qualcun altro la decisione su quanto valiamo o su quale proposta accettare.
Significa utilizzare le informazioni disponibili per capire quanto margine può esistere e quali aspettative risultano realistiche rispetto a ruolo, settore ed esperienza.
E se abbiamo più offerte contemporaneamente?
Può accadere anche di trovarsi a gestire più processi di selezione o più offerte nello stesso momento.
In questi casi la fretta rischia di diventare una cattiva consigliera.
Se riceviamo una proposta mentre un altro iter al quale siamo molto interessati è ancora aperto, possiamo chiedere qualche giorno per valutare.
Allo stesso tempo, possiamo comunicare con trasparenza all’altra azienda che abbiamo ricevuto un’offerta e che, se possibile, avremmo bisogno di conoscere le loro tempistiche.
Non serve trasformare la situazione in una gara tra aziende né utilizzare offerte reali o presunte come strumento di pressione.
Serve piuttosto gestire i tempi in modo professionale per poter confrontare opportunità diverse con gli elementi necessari.
La retribuzione non è l’unico elemento da valutare.
Il rischio opposto è concentrarsi esclusivamente sull’incremento economico.
La retribuzione è certamente una componente importante di una scelta professionale, ma raramente è l’unica.
Possiamo valutare anche:
contenuto e responsabilità del ruolo;
possibilità di apprendimento;
prospettive di crescita;
qualità del contesto organizzativo;
flessibilità e modalità di lavoro;
benefit;
equilibrio tra lavoro e vita personale;
possibilità che quel ruolo apra opportunità successive.
Una proposta economicamente meno vantaggiosa nell’immediato potrebbe, in alcuni casi, offrire prospettive professionali più interessanti nel medio periodo.
Allo stesso modo, un incremento economico consistente non rende automaticamente conveniente un cambiamento se ci porta verso un ruolo o un contesto che non desideriamo.
Per questo, quando arriva un’offerta, la domanda non dovrebbe essere soltanto:
“Quanto mi danno in più?”
ma anche:
“Che cosa sto ottenendo complessivamente attraverso questo cambiamento?”
La retribuzione non è più un argomento da evitare.
È uno degli elementi della trattativa e, come tale, può essere affrontato con preparazione, consapevolezza delle proprie aspettative e disponibilità al confronto.
Negoziare non significa pretendere. Significa capire quali condizioni rendono l’opportunità sostenibile e interessante per entrambe le parti.
Daniela D'Andrea - Coaching Orientamento Formazione 
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